Poslovni model pojašnjava vaše poslovanje. To je način na koji svoj rad i odnos s kupcima konvertirate u ekonomsku vrijednost, odnosno prihode za svoje poslovanje. Ključ poslovanja je u tome da vašu ponudu kupci nalaze dovoljno vrijednom da plate za istu.
U poslovanju mi stvaramo vrijednost te potom tu vrijednost prodajemo. Svoj rad i proizvod ili uslugu razmijenimo za ekonomsku vrijednost (najčešće novac). Tako vrijednost koju stvaramo za kupca konvertiramo u ekonomsku vrijednost za naše poslovanje.
Poslovni model znači sasvim jasno odgovara na pitanje ‘kako ćete doći do zarade’.
Često ćete čuti pitanje: Koji je vaš poslovni model? Poslovni model može biti
- proizvođački, gdje iz sirovine stvarate proizvod i prodajete ga,
- možete biti samo distributer ili preprodavač gotovih proizvoda,
- uslužni dio gdje pružate pomoć odnosno doprinos kroz suradnju te naplaćujte na temelju dobrobiti koju ste nekome stvorili,
- možete dio proizvoda/usluge davati besplatno, a naprednije značajke naplaćivati.
- možete raditi na principu pretplate,
- ili prodavati ulaznice,
- Ili uzimati komisiju od prodaje za uzvrat za to što vi pružate (možda infrastruktura, vidljivost ako npr. okupljate tuđu ponudu u vlastitoj trgovini; ili naplaćujete po kupcu ako ste agencija za talente ili primjerice nekretnine, itd…)
- možete spajati ponudu i potražnju, odnosno spajati više segmenata korisnika što znači da vam je poslovni model ‘platforma’
- neki poslovni modeli se temelje na zaradi od oglašavanja, jer prodaju pristup pubilici,
- možete posjedovati resurs za koji mnogima naplaćujte pravo korištenje (npr. sprave za vježbanje, igraona, itd)
- Ili možete prodavati osiguranje, odnosno imati poslovni model gdje od mnogi prikupite uplate, a isplatite samo nekim potražiteljima,
- ili vršiti posudbu kapitala i zarađivati na kamati,
- pa i vlasništvo može biti oblik poslovnog modela, npr. zarađujemo na dividendama kao suvlasnik (vlasnik broja dionica ili udjela u kompaniji), zarađujemo na renti od nekretnina, itd…,
- a možemo i primjerice prodati unaprijed specificirane aktivnosti koje se trebaju ostvariti u određenom periodu, iskoristio to kupac ili ne.
Kada govorimo o proizvodu govorimo o opipljivom produktu, čak i kada se radi o softwareu / aplikaciji.
Za proizvodni poslovni model potrebno je:
_proizvesti proizvod kakav kupci vrednuju (žele);
_proizvoditi te proizvode čim jeftinije s tim da očuvamo razinu kvalitete;
_prodati čim više jedinica proizvoda po najvišoj cijenu na koju kupci pristaju;
_osigurati dovoljne zalihe da adekvatno možemo ispunjavati narudžbe.
Proizvod može imati trajnost ili može biti konzumni (npr. hrana), može biti fizički ili može biti digitalan. Ono što je osnovna definirajuća karakteristika proizvoda je da se proizvod može duplicirati. Izradite jedan i onda ga duplicirate.
Kada govorimo o uslugama govorimo o vještinama. Svaka usluga je niz aktivnosti koje jedna ili više osoba izvrše, vješto i na način da kupac ima korist.
Za uslužni poslovni model trebamo:
_zaposlenici poslovanja imaju vještine, kapacitete i znanja da odrade ono što kupci ne mogu ili ne žele odraditi sami a potrebno im je
_uslugu pružati na dosljednoj razini kvalitete
_privući i zadržati kupce platiše.
Za pružiti uslugu trebamo energiju i vrijeme, a oba ta resursa su ograničena. Stoga je važno utrošeno vrijeme i trud adekvatno naplatiti, da izbjegnemo zamku prevelikog utrošenog rada za premalu kompenzaciju.
Poslovni model je dobro razlomiti na sastavne dijelove i prikazati ga na jednostavan način na jednoj stranici kako bismo ga lakše mogli komunicirati, kako bi bio razumljiv našim suradnicima, kako bismo vidjeli cjelovitu sliku i kako bismo imali temelj za nove ideje i inovacije samog modela.
U tu svrhu u ovom članku koristimo platno poslovnog modela (Business Model Canvas) koje su Alexander Osterwalder and Yves Pigneur osmisli i opisali u knjizi Business Model Generation.
U prilogu ćete naći platno poslovnog modela koje možete koristiti za vaše poduzeće. Platno je slika vašeg trenutnog promišljanja i mijenjate ga kako u razvoju dolazite do novih spoznaja.
Prvo možete ispuniti desnu stranu platna koja predstavlja isporuku vrijednosti.
Ispunjavate ovim redoslijedom:
- Segmenti korisnika
- Ponuda vrijednosti
- Kanali
- Odnosi s korisnicima
- Izvori prihoda
Na desnoj strani platna poslovnog modela bavimo se isporukom vrijednosti prema kupcu i/ili korisniku. Stvaramo vrijednost za druge i tako zarađujemo.
Prvo polje na ovoj strani platna je segment kupaca. Moramo svjesno i fokusirano odlučiti koju grupu kupaca ćemo ciljati jer ne možemo ih sve opslužiti. Pokušajte odgovoriti na pitanja tko su vaši kupci? Tko su vam prvi kupci? Tko su vam najbolji kupci? Koja je vaša specijalnost? Te od te točke ukratko definirajte koje je vaše ciljno tržište.
Potom upisujemo svoju Jedinstvenu prodajnu poziciju (UVP) u polje ponuda vrijednosti.
Polje kanali nabraja sve načine na koje korisnici i/ili kupci mogu saznati za vas. Primjeri kanala su: izlog dućana, sajam, društveni mediji, preporuke drugih ljudi, reklame itd.
Odnosi s kupcima su živi i imaju više faza: akvizicija i pronalazak novih kupaca; zadržavanje postojećih kupaca te održavanje njihovog zadovoljstva; upselling odnosno post-prodaja i povećanje prodaje već postojećim kupcima. Trebate imati na umu svo troje pa razmislite kako ćete voditi odnose s kupcima. Da li ćete graditi osobni pristup i odnos s kupcima, i ako da tko će to raditi. Hoćete li imati neki automatizirani način (npr. služba za korisnike je chatbot, ili kombinaciju to dvoje)? Možda se kupci sami brinu o sebi, ili čak jedan o drugome?
Načini naplate i prodajne točke vam oboje omogućavaju izvor prihoda odnosno konverziju onoga što nudite za novac. Navedite ih.
Nakon što ste ispunili desnu stranu, lijevu stranu platna ćete ispunjavati ovim redoslijedom:
- Ključni resursi
- Ključne aktivnosti
- Ključni partneri
- Struktura troškova
Ključni resursi
Pobrojat ćete ključne resurse koji su potrebni da bi vaš poslovni model funkcionirao. Gledajte desnu stranu platna i odgovorite: što trebate da biste izgradili proizvod ili uslugu koja stvara vrijednost, da biste je distribuirali i od nje zarađivali, što trebate za odnose s kupcima?
Za lakšu identifikaciju resursa, prođite kroz 4 kategorije resursa:
- Ljudi (vaš najvažniji resurs! Koje uloge (funkcije) trebate?)
- Intelektualni (web stranice i trgovine, digitalne aplikacije, znanje, patenti i prava, partnerstva, baze podataka…)
- Fizički (pogoni, zgrade, strojevi, vozila, distribucijska mreža…)
- Financijski (novac, krediti,…)
Ključne aktivnosti
Koje glavne aktivnosti su potrebne da bi poslovni model funkcionirao? Odnosno, koje su aktivnosti potrebne da bi se stvorila ponudila vrijednost za korisnike, distribuirao proizvod, radili odnosi s korisnicima i zarađivalo?
Različita poduzeća imaju različite ključne usluge, neki primjeri su:
- Proizvodnja (dizajn, izrada, dostava određene količne i kvalitete)
- Rješavanje problema (nova rješenja za individualne probleme korisnika – savjetodavne usluge, zdravstvene usluge, edukacije…)
- Platforme (održavanje online platformi i mreža za pružanje usluga i spajanje korisnika)
Ključna partnerstva
Živimo u povezanom društvu i ekonomiji i koristimo znanja i resurse drugih. Neke resurse (vidi blok Ključni resursi) ćete imati u poduzeću, no mnoge ćete pribavljati od partnera. Nabrojite tko su vam ključni partneri, dobavljači, distributeri, što je najvažnije da od njih dobivate, odnosno što oni za vas rade.
Najčešća motivacija za partnerstva je:
- Optimizacija radi smanjivanja troškova
- Smanjenje rizika i neizvjesnosti na tržištu – npr. stvaranje partnerstva konkurentnim
- Pribavljanje potrebnih aktivnosti i resursa od drugih kako bi poduzeće ostalo fokusirano na primarnu djelatnost, ono što radi najbolje
Struktura troškova
Koji su najvažniji troškovi da bi funkcionirao vaš poslovni model? Koji su ključni resursi najskuplji, koje aktivnosti?
Dva su osnovna pristupa poslovnom modelu:
- Model vođen troškovima gdje smanjujete troškove kada god je to moguće kako biste bili konkurentni cijenom
- Model vođen vrijednostima u kojem imate fokus na kreiranje veće vrijednosti i konkurirate većom kvalitetom, personaliziranim pristupom i sl.
Troškove podijelite na
- Fiksne (koji se ne mijenjaju povećanjem volumena proizvoda i usluga, npr. fiksni dio plaća, najam, troškovi prostora…)
- Varijabilne (koji se povećavaju povećanjem volumena proizvodnje, npr. varijabilni dio plaće, troškovi sirovina, troškovi direktnog rada s korisnicima…)
U ovom dijelu je važno da se upoznate s pojmovima
- ekonomija veličine – korištenje slučaja kada povećanjem volumena pada jedinični trošak;
- ekonomija opsega – korištenje slučaja kada se smanjuju troškovi po jedinici ako proizvodimo više komplementarnih proizvoda, odn. učinkovitije koristimo resurse.
Autor: ACT Grupa