Čime nastaje međusobni odnos? Kako bismo odnos ostvarili potrebna je komunikacija. Komunikacija je čin kojim nastaje odnos.
Uspostava odnosa počiva na tome da nas druga strana primjeti, pa potom i uvaži. Tek potom oni mogu primiti našu poruku i namjeru.
Što je potrebno da vas netko primjeti? – Pažnja druge strane.
Razmislite sada što sve trenutno odvlači vašu pažnju. Koliko poruka dobijete na dan? Koliko reklama vam se prikaže? Koliko uvijek žurite? Koliko je zadataka na to-do listi? Koliko ljudi treba nešto od vas, itd…
U doba Interneta i tehnologije naša pažnja je podložnija podražajima više nego ikad. I kao rezultat naša pažnja je rasuta.
Iznimno je dragocjeno privući nečiju pažnju. U svoj toj buci, izboru i mogućnostima, netko baš eto obrati pozornost na vas – primijeti vas. To je iskonski zgoditak. Sukladno, valjalo bi tu pažnju nagraditi. Biti zahvalan za pažnju koju nam se daje. Ne rasipati tuđu pažnju. Čak i kada inzistiramo da naša ponuda zaslužuje pažnju tržišta!
Imamo ponudu i trebamo kupce koji istu nalaze vrijednom i voljni su platiti za nju. Prepreka je što ljudi vrlo vrednuju svoje novce. U prosjeku ljudi novac nalaze vrijednijim od stvari ili vašeg rada. Zato im to ni ne prodajemo. Već im prodajemo priču. Na najučinkovitiji način moramo postići da kupac shvati koji problem naša ponuda riješava za nju/njega.
Pazimo da ne plasiramo ‘stvar’ ili ‘utrošeno vrijeme / dokument neki’, već tržištu nudimo proizvod ili/i uslugu. Vrijednost je u očima promatrača, odnosno potrebna je percepcija da ta stvar vrijedi kako bi postala proizvod. Potrebna je percepcija da sati vašeg rada donose nešto da bi to bila usluga.
Percipiranu vrijednost stvaramo pozicioniranjem. Pozicioniranje je aktivno upravljanje slikom koja je stvorena o nama. Želimo stvoriti sliku svojih proizvoda/usluge u glavama naših ciljnih kupaca i korisnika. Ukoliko ne upravljamo pozicioniranjem, tržište će svejedno stvoriti sliku, koja ne mora nužno biti nama poželjna.
Pozicioniranjem upravljamo tako da sužavamo, odnosno fokusiramo se. Ne možemo svima biti sve. Ne možemo ni svojoj ciljnoj skupini biti sve. Valja se usmjeriti na jednu točku. Od svih rješenja koje naš proizvod/usluga donosi korisniku i/ili kupcu ne trebamo ih sva isticati u svakoj prilici. Kada smo radili Job-To-Be-Done razmišljali smo o potencijalu kojeg za korisnika možete pomoći ispuniti.
Izaberite i usmjerite se na jedan (maksimalno 3) benefita za korisnika. Na jedan potencijal koji možete pomoći ispuniti! Odabrano je ono što čini razliku između vas i vaše konkurencije. Upravo je to vaša pozicija.
Iznimno puno oglasa, promotivnih poruka i brendova natječe se za pažnju. Za to da ih tržište zapamti. Natječemo se da nas naš kupac prepozna kao rješenje za sebe. Imamo do 7 sekundi da nas uoče i da ostavimo traga u njihovim glavama.
Primjera radi, recimo da uđete u trgovinu i kupite jednu čokoladu. Kada ste kupili tu jednu čokoladu vi također niste kupili mnoge druge vrste i brandove čokolade. Svaki naš izbor je trade-off i uključuje kako opciju koju jesmo izabrali, tako i sve one opcije koje nismo odabrali.
Pozicioniramo se da povećamo šanse da izaberu baš nas. Da bismo se čim uspješnije pozicionirali moramo znati koje poslove naš proizvod/ usluga odrađuje za kupce. Moramo istražiti tržište. Naime, teško je procijeniti kako će ljudi odlučiti, izabrati, djelovati. Iz dana u dan nam se kao osobi promijeni raspoloženje, promijeni se što nam je u danom trenutku važno, možda smo u nekom novom okruženju… – sve od navedenog može utjecati na kupca kada donosi odluku.
Tržišna istraživanja donose nam uvid u obrasce ponašanja. Pa nam na temelju toga postaje lakše prema svojoj ciljnoj skupini komunicirati baš ono što je njima važno.
Alat Unique Value Proposition (UVP), na hrvatskom Jedinstvena prodajna pozicija, je alat kojim vršimo pozicioniranje.
Svoj obrazac za UVP alat, koji će vam biti vodič kako do pažnje kupaca, preuzmite ispod.
Autor: ACT Grupa
