Jeste li se ikada upitali kako je deterdžent ili boca vode koju ste kupili u supermarketu uopće stigla do police baš u vašem susjedstvu? Koliko je samo pripreme i truda potrebno da jedan proizvod završi na policama trgovina širom zemlje te kako se potruditi da naš proizvod dospije tako daleko? Saznajte u nastavku.
Da bi vaš proizvod stigao na policu u trgovini, tj. da bi usluga stigla do potrošača potrebno je napraviti nekoliko koraka:
PRIPREMITE PROIZVOD ZA PRODAJU
Po izlasku iz proizvodnje, naš proizvod mora zadovoljavati određene standarde po pitanju ambalaže, načina na koji je zapakiran tijekom transporta te tehničkih karakteristika kao što su dimenzije, tolerancija na različite temperaturne razlike, otpornost na oštećenja u transportu i sl.
Tako, primjerice, poznati proizvođači čokolada više ne umotavaju svoje čokolade u aluminijski omot ubačen u kartonsku kutijicu. Neki već desetak godina svoje čokolade pakiraju u jednodjelno laminirano pakiranje napravljeno od polipropilena. Zašto? Da bi u slučaju višesatne izloženosti pošiljke visokim temperaturama spriječili mogućnost prolijevanja rastopljene čokolade na druga pakiranja u transportu.
Takvu vrstu zaštite morate osmisliti i za svoj proizvod, pogotovo ukoliko se radi o hrani, opasnim kemikalijama, zapaljivim tvarima, ili proizvodu pakiranom u staklenkama i sličnoj osjetljivoj ambalaži.
Proizvod također mora imati svoj barkod, etiketu, cijenu te za mnoge trgovine i dokument s tehničkim podacima, kao i profesionalno izrađene fotografije.
TRANSPORT KA RETAILERIMA
Transport proizvoda do prodavaonice u kojoj će se prodavati možemo obavljati mi – kao proizvođači – u kom slučaju možemo koristiti svoje vozilo ili unajmiti tvrtku čija je djelatnost transport robe.
Vrlo rijetko kupac (npr. maloprodajni lanac, kao što je Konzum) dolazi po proizvod u naše skladište.
Treća opcija je napraviti dogovor sa distributerom. To su logističke tvrtke koje se bave prodajom i distribucijom različitih proizvoda. Najveća i najuspješnija europska tvrtka u ovoj domeni je upravo hrvatska tvrtka Orbico, sa sjedištem u Zagrebu.
Distributerske tvrtke imaju velika skladišta, vozila i ljudstvo potrebno da naš proizvod stigne do prodavaonice u roku od 24 ili 48 sati od zaprimljene narudžbe. Oni sklapaju ugovore sa velikim proizvođačima različitih vrsta robe i zarađuju od naknade (fiksne ili izražene u postocima prodaje).
Kada imamo riješen proces dostave, možemo krenuti u pregovore sa kupcima, tj. lancima maloprodaje koji imaju radnje u regiji u kojoj želimo prodavati naš proizvod.
LISTIRANJE
Veliki nacionalni maloprodajni lanci, kao što su Konzum, Kaufland i Lidl, ali i manji, regionalni, kao npr. Kerum i Tommy, od proizvođača traže ispunjenje određenih uvjeta za tzv. ‘listiranje’ proizvoda u svom asortimanu. To podrazumijeva da je potrebno zakazati sastanak s ‘buyerima’, ljudima odgovornima za listiranje i naručivanje u kategoriji u kojoj se naš proizvod nalazi.
Na inicijalni sastanak s buyerima nosimo prezentaciju proizvoda koja mora biti napravljena isključivo za taj maloprodajni lanac. Nikada ne nosimo istu prezentaciju na sve sastanke.
Prezentacija treba biti usredotočena na benefite koje maloprodajni lanac dobija od našeg proizvoda (npr. profit), te daje konkretne prijedloge o tomu koje ćemo aktivnosti raditi da bi kreirali potražnju za našim proizvodom. Za pripremu za pregovore sa maloprodajnim i veleprodajnim lancima, uvijek potražite pomoć iskusnog stručnjaka/mentora.
Kada dogovorimo listiranje, trebamo potvrditi prvu narudžbu našeg proizvoda. Uvijek tražite od svog kupca da narudžbu dostavi e-mailom. Na osnovu pismene narudžbe izdajemo predračun, i odmah po dostavi proizvoda/ili po plaćanju (ovisno kakve smo uvjete dogovorili) izdajemo račun za robu koja je stvarno i dostavljena (količine koje nismo imali na stanju ili greškom nismo isporučili ne smijemo fakturirati).
Kada je proizvod konačno stigao na policu, trebamo krenuti s aktivnostima koje će kreirati potražnju i pokrenuti isti s police. No to je zasebna tema o kojoj ćemo pisati uskoro.
Autor: ACT Grupa
